本報(bào)記者：任國(guó)戰(zhàn)

河南報(bào)業(yè)全媒體記者：張遂旺

本報(bào)通訊員：姚芳

“賣了20多年的鍋爐，近年我們開(kāi)始賣服務(wù)了！去年，我們服務(wù)費(fèi)收入1500萬(wàn)元，今年將突破2000萬(wàn)元?！?/span>7月31日，安陽(yáng)方快鍋爐有限公司總裁助理高超上來(lái)一席話，頓讓記者頗感興趣。

賣鍋爐怎么去賣服務(wù)？記者圍繞這番話開(kāi)始探訪。

走進(jìn)這家企業(yè)的客戶服務(wù)中心，記者站在一個(gè)10多平方米的大屏幕前，看到屏幕上實(shí)時(shí)跳躍著壓力、溫度、水位、煙氣氧含量等數(shù)據(jù)。

只見(jiàn)5名工作人員緊盯大屏幕，在遠(yuǎn)程監(jiān)控著3248臺(tái)鍋爐的生產(chǎn)運(yùn)行?！拔覀兪沁@一臺(tái)臺(tái)鍋爐的‘大管家’，幫助用戶運(yùn)行維護(hù)?！备叱榻B，“這里是國(guó)內(nèi)首個(gè)鍋爐網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)服務(wù)中心，還是工信部的服務(wù)型示范項(xiàng)目?！?/span>

說(shuō)起從賣鍋爐到賣服務(wù)，方快鍋爐也是被“逼”上梁山。

2012年新年伊始，方快鍋爐董事長(zhǎng)盧海慶深感“壓力山大”，對(duì)未來(lái)發(fā)展憂心：“賣一臺(tái)鍋爐，就會(huì)少一個(gè)客戶。誰(shuí)家買鍋爐，也不可能三五臺(tái)的去買。而且一臺(tái)鍋爐至少要用上一二十年?！?/span>

生產(chǎn)鍋爐的行業(yè)門檻較低，全國(guó)有3000多家，其中安陽(yáng)市不下10家，都在拼搶這塊不大的“蛋糕”。

面對(duì)需求放緩，市場(chǎng)危機(jī)，如何突出重圍？在危機(jī)中尋新機(jī)？

當(dāng)時(shí)，鍋爐用戶能源浪費(fèi)和污染排放也十分驚人，70%的鍋爐處于亞健康狀態(tài)。安全、降耗需要有專業(yè)人士來(lái)干。

面對(duì)產(chǎn)品飽和的市場(chǎng)，方快鍋爐明確了奮斗目標(biāo)：以“制造+服務(wù)”為突破口，將產(chǎn)業(yè)鏈延伸至數(shù)字化管控服務(wù)，踏上向服務(wù)型企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路。

制造業(yè)服務(wù)化，向產(chǎn)業(yè)鏈高端轉(zhuǎn)型。對(duì)方快鍋爐而言，要想從低附加值生產(chǎn)拓展到高附加值服務(wù)，仍是一場(chǎng)需要“踮起腳尖”的艱難跨越，是一個(gè)全新的探索。

當(dāng)時(shí)，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在鍋爐行業(yè)的運(yùn)用還是空白，是片“深水區(qū)”，方快鍋爐執(zhí)意要做第一個(gè)吃螃蟹的企業(yè)。2012年4月，方快鍋爐投入300多萬(wàn)元，研發(fā)“全智能鍋爐遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)系統(tǒng)”。起初效益不好，連年賠錢。

隨著時(shí)間的推移，方快鍋爐竭力推介，讓用戶逐漸認(rèn)識(shí)到智慧鍋爐的優(yōu)越性。

“先前我們浪費(fèi)了一輛豪華轎車！”信陽(yáng)浉河賓館負(fù)責(zé)人說(shuō)，“我們?cè)谑褂缅仩t時(shí)，沒(méi)注意排煙溫度，導(dǎo)致能耗增加。后來(lái)，我們與方快鍋爐簽訂了服務(wù)要約，每年花費(fèi)2萬(wàn)元換來(lái)‘保姆式’的服務(wù)。他們?cè)谶h(yuǎn)程監(jiān)控中，發(fā)現(xiàn)我們的鍋爐排煙溫度超標(biāo)，煙管結(jié)垢，立即派人清理積碳，鍋爐熱效率提升了5%，能耗降低了4%，第一年就比上年節(jié)省54萬(wàn)元?！?/span>

而南車洛陽(yáng)機(jī)車有限公司負(fù)責(zé)人王力說(shuō)起方快鍋爐的遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)平臺(tái)，也是贊不絕口：“這個(gè)平臺(tái)就像鍋爐的‘私人醫(yī)生’，大大提高了鍋爐的完好率和利用率，降低了生產(chǎn)成本，我們用起鍋爐就更放心、省心！”

在客服中心，記者看到一摞《遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)分析報(bào)告》?！斑@是鍋爐診斷書，每個(gè)季度我們都會(huì)將鍋爐分析數(shù)據(jù)分寄給用戶，讓用戶知悉鍋爐健康運(yùn)行狀況。每一臺(tái)鍋爐都買了保險(xiǎn)，出了毛病可以按照保險(xiǎn)賠付和維修。”客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)人郭偉立介紹。

主動(dòng)提升快捷服務(wù)。方快鍋爐的網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)服務(wù)平臺(tái)先后更新了四代，并在天津、成都、長(zhǎng)沙、深圳等地設(shè)立了9個(gè)服務(wù)站，建立了35人的快速服務(wù)團(tuán)隊(duì)，可以第一時(shí)間抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。

服務(wù)加碼賦能，增加與用戶的黏性。方快鍋爐開(kāi)展保單服務(wù)，與客戶建立了永久的合作關(guān)系。三棵樹(shù)集團(tuán)是方快鍋爐的老客戶，前不久企業(yè)更換鍋爐，仍然選擇方快鍋爐?！耙?yàn)榉娇戾仩t服務(wù)‘有溫度’。”該企業(yè)后勤人員說(shuō)。2012年，方快鍋爐年產(chǎn)鍋爐500多臺(tái)，去年已增加到1200臺(tái)。

如今，伊利集團(tuán)、希望集團(tuán)、吉利集團(tuán)等多家知名企業(yè)都與方快鍋爐簽訂了“保單”服務(wù)合作協(xié)議?！斑^(guò)去，我們以把產(chǎn)品賣出去為目標(biāo)，近年我們把創(chuàng)造新的供給定為方向，推動(dòng)了企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展?！北R海慶告訴記者。